不動産は3ヶ月以内に売りたい。
できれば早く売れてほしいのは売主様同様 不動産屋も同じです。むしろホンネを言えば、いい物件程３ヶ月以内に売れているイメージなのです。
理由は複数ありますがまずは売却開始から買手が付くまでについて考えてみます。
媒介契約後～売出直後
反響が多い時期を逃したくない
自社反響(直接きた反響)および他社案内に限らず、内覧して決めますというまでの流れがスムーズなのが売出してすぐです。逆に反響がなければ価格設定を間違えたと思います。経験則上、価格設定が間違ってなければ売出1週間以内にそれなりの反響があるのは事実です。(難しい物件の場合はその限りではありません。)
なぜ売出後に反響が多いかといえば、それまで探していたエンド(いわゆる今すぐ客)の目に情報が留まる為であると考えられます。
これについては実需・投資用関係なく共通します。そもそも、収益・事業用に関して申し上げるとレインズ掲載前に買手が現れたりします。
ですので売出直後、つまり情報が新鮮な状態においてそれほど間違った価格で売出しない限りはある程度の反響が見込めます。
売出後1ヶ月～2ヶ月あたり
レインズおよびポータル掲載後1ヶ月から2ヶ月あればある程度はエンドに対する物件の周知が出来ます。上記でも申し上げた通り、「欲しい」と考えているエンド(購入候補者)は売出後直後に現れずともこの時期にはある程度反響があってもおかしくはありません。
ここで注意するべきなのは反響が一切ないケースおよび反響があり案内もあるけど成約しないケースです。
反響が一切ないケース
まず反響が一切ないケースについて考えます。
- 物件価格が高い
- そもそもニーズがない
- 物件に難あり（未接道・再建不・告知アリなど）
などが挙げられます。
まず1．物件価格が高いに関してですが、物件が都心に位置している場合はその限りではありません。実際に最近の市況の中で売出した物件について言えば、都心に位置している物件に関してはどう考えても高いという価格でも売れました。ただ、最近の融資情勢と物件価格の高騰により、木造・S系レジについては売却に時間が掛かり、価格高騰したRCレジに関しては節税目的系の反響が多くなってきたように思えます。
東京圏の地価、住宅・商業地いずれも上昇
（株）三友システムアプレイザル不動産金融研究所はこのほど、「三友地価インデックス 東京圏の最新地価動向」（2017年第3四半期）を公表した。
当期（17年7～9月）の東京圏全体の地価変動率は、住宅地が前年同期比プラス3.1％・前期比プラス2.1ポイントと、4四半期連続で上昇した。商業地は12四半期連続での上昇（同プラス4.3％、同マイナス7.0ポイント）となった。都県別では、住宅地は東京都・神奈川県・千葉県・埼玉県はいずれも上昇。商業地も1都3県すべてが上昇した。
1994年第2四半期を100とした地価指数は、住宅地が都県間の水準格差が大きく、東京都（85.2）と神奈川県（69.5）は相対的に高く、千葉県（45.9）と埼玉県（53.4）は低い。商業地はバブル景気崩壊後の下落幅が住宅地に比べて大きかったため、9～10年前に回復したとはいえ、住宅地に比べて圏内全域で水準は低い。東京都（55.2）は5割弱水準。神奈川県（46.6）、千葉県（29.8）、埼玉県（35.4）は低い状態が継続している。
東京都内のエリア別では、地価変動率は都心3区（前年同期比プラス4.4％）を含む都心部（同プラス2.8％）・南西部（同プラス6.4％）・北東部（同プラス1.9％）の23区が上昇。多摩地区（同マイナス0.8％）がやや下落。地価指数については、南西部（87.3）の水準が相対的に高く、都心部（63.2）、北東部（64.8）、多摩地区（62.7）、都心3区（55.1）との差が大きくなっている。
（2017年10月13日 R.Eポート記事より抜粋）
これとは反対に、郊外物件に関しては価格が高い場合、一切反響がないという事が多いです。実は郊外の方が価格付けにシビアになった方がいいと思えるのも価格ロットが築10年で戸建2000～3000万エリア・区分（マンション）で1000～2000万エリアにおいてはまず価格設定を間違えると新築と競合すること、そもそもエンド（購入候補者）が住宅ローンにシビア（そもそも組めないケースも多い）という点を挙げる事が出来ます。
都心であれば物件数が多く、比較対象も多い中ある程度の反響・案内は見込めますが、郊外の場合だとそもそも新築自体が安い為、それに近い価格設定をしてしまうと比較すらされないという状態があるのだと思います。
そして、2.そもそもニーズがない についてです。
これについて具体例を挙げますと、建ぺい率・容積率を食えない（50・100とか40・80エリアの中途半場にデカい土地）豪邸系古屋で且つ売主が高く売れると思い込んでいる場合や、郊外で注文建築・建築費にわりかしお金を掛けてしまい残債が減っていないかつ特殊な間取り系の物件が挙げられます。（他にも元工場だったり、そもそも産業衰退しているような場所に位置する商業ビルなどもそうです。）
このような物件の場合、売れないとまでは言いませんが買手が限られるため当初想定していた金額と乖離しがちであるのと同時にそもそも売れないという事態もあり、実際私も解決方法が思い浮かばないケースもあります。
3．物件に難ありの場合ですが、これについては投資家エンドや難あり物件専業の買取業者もいるのでなんとかする事は出来ます。ただ、金額についてはよっぽどの理由がない限り高くは売れません。
究極的には価格が重要
これを言ってはおしまいかもしれませんが最終的には価格です。いままで、「どうしても売れませんでした」という物件はそれほど多くありません。
前述したとおり都心物件に関しては「まさかこの価格で買手がつくとは・・・」という事があります。はっきり言えばバブル状態なのでしょう。
しかし、そうではない物件についてはある程度価格付けにシビアになるべきだと思います。
不動産売却が長期化する理由
なぜ、物件の売却が長期化するのか考えてみます。
物件価格
今までの経験上、不動産売却の主な理由は価格設定のミスです。逆に言えばミスしなければ売れるとも言えます。
前述の通り、都心においては現状（2017年10月時点）、どの物件も非常に高いという状況でありますので、多少高く売出しても物件が強ければ売れると思います。この場合、販売期間はそれほど長期化する傾向ではありません。
ですが、坪200万程度が相場のエリアで坪250万で売りたいと考えた場合、物件が居住用の場合だとまず長期化すると思っていいと思います。理由は単純で、より手頃な物件がポータルにはたくさん載っているわけで特に希少性のないただ高いだけの物件を買う理由がないからです。
上記に気を付けて価格設定をすればそれほど長期化しないのでそれほど心配しなくてもいいと思います。
問題は郊外物件なのですが、居住用物件の場合相場より100万200万高く出すと、一切反響がないこともあります。重要な事なので再度言いますが、郊外エリアについての価格付けはなるべくシビアにするべきです。仲介業者を選ぶ場合、できれば地場の比較的大きめな実績ある会社に依頼する方が安全かもしれません。
ポイントとしては残債の兼ね合いがない限りは周辺新築物件と中古物件の価格を売主自身がある程度把握する事です。特に新築とそれほど差のない価格で出す人がいますがまず売れません。
理由は2つありますが、
- 仲介業者は新築物件の場合その多くは売主・買主から手数料が徴求できる（いわゆる両手）
- 買手もローンが組めるなら新築がいいと思う。
語弊を恐れずいえば、郊外の場合 新築のローンは組めないから中古に流れる人が多いのは事実です。つまり新築を買う層と中古を買う層の予算に乖離があるのですが、ここで新築と近い価格で出せば当然ローンを組める層は新築に流れます。
ざっくりではありますが、このような理由から中古物件の売却の際は特に100万単位での価格設定に留意するべきなのです。
値下げが手っ取り早いのか？
一概には言えませんが値下げはある程度の効果があります。ただし、売出から2ヶ月超えして反響がそれほどないとか案内がない等のタイミングで値下げを検討する方がいいと思います。
これが半年一切反響なしで案内もまったくないという場合は多少の値下げをしてもある程度エンド（購入候補者）側に物件が周知されているので仮に案内があったとしてもさらに値下げ交渉される可能性も出てきますし、値下げしても反響が一切ないという場合もあります。（先に述べたニーズがないという事なのでしょう。）
ですので値下げのタイミングもある程度のポイントがありますので売却を依頼している業者に相談してみるのがいいでしょう。
まとめ
不動産をどうせ売るなら高く売りたいと思う人が多い一方で高く売れる物件もあればどう頑張っても高くは売れない物件があるのが事実です。
なんでもかんでも不動産屋のいいなりになるのは得策ではありませんが、ある程度、自分で周辺相場を把握するくらいはした方がいいのです。特に居住用物件の場合それほど価格設定のプロセスは複雑ではありませんので必ず業者へ売却依頼するまえにポータルサイトなどで売出中物件のチェックだけはするようにしましょう。
そして、既に不動産を売り出ししている方でなおかつ一切売れる気配がない場合は上記に自分が当てはまらないかチェックしてみてください。
余程の事がない限りは最終的に売る事は不可能ではありません。自慢にもなんにもなりませんが個人的には1年半以上売れなかった物件を何とか売った経験もあります。なんとかなります。
不動産がなかなか売れないという方については
- 家が売れないとお悩みのあなたに！すぐに使える消費者心理のポイント
- 【不動産査定とバイクの査定って似てる？】どうせなら高く売りたいとみんな思うという話
- 家の売却を依頼したけど売れない！そんなときはここを疑え
を参考にしてみてください。
もしも今、なかなか売出している物件が売れないという方の参考になれば幸いです。
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