不動産売却をスムーズに進める為の査定依頼方法

不動産売却を考え、不動産業者へ依頼する際、依頼前に注意する事項を書いてみます。

不動産売却を意識する場合において、まず気になる事項として『いくらで売れるのか？』が思い浮かぶはずです。

売却事由はそれぞれ違うにせよ、不動産所有者共通の悩みがまさしくこれではないでしょうか。

当然の事ながら、不動産業に従事している我々が不動産相場に敏であることは最低限必要ではありますが、これから不動産を売ろうとしている方にとっては今現在、いくらで不動産が流通しているか相場を調べるのに困難を伴うのは仕方のない事かもしれません。

そこで売却を進めるにあたって抑えておきたいポイントを紹介します。

1．高く売りたいという心理

不動産売却時の心理として多く挙がるのは『高く売却したい。』　

まさしくこの一言に尽きると思います。

それゆえ、不動産会社　複数社へ向け一括査定サービスを利用する所有者の方も少なくありません。また、このようなサービスは、不動産会社のレスポンス、サービスにムラがあるにせよ一定の相場目線が把握できる上、対面ではないゆえ、『依頼しないと申し訳ないかな・・・。』といったような心理状態にもならずサービス利用への敷居が低いのもいい点です。

しかしながら、不動産業者の競合心理を理解した上でこのようなサービスを利用しないといざ、売却活動となった場合に思わぬ落とし穴となり兼ねないケースも多分にありますので注意が必要です。

1-1．不動産会社から見た売却案件の価値とは

ネット利用により一括であらゆる業者に依頼可能な時代になりました。この事については不動産業界も例に洩れません。

そして、このようなサービスが成立するのも消費者心理として当然の事で、『いくら掛かるのか』『いくらで売れるのか』気にならない人間はほとんどいません。

例外として、すぐに現金が必要だとか冷静に判断できる時間的な余裕がない人がいますがやはり、ほとんどの人がある程度の期間を有し、目的達成（この場合高値売却）の為、最善の結果を得たいと思うのは至極当然と言わざるを得ません。

しかしながら、当の一括査定を請負う業者側の心理から鑑みてみるとどうでしょうか？

不動産業者にとって売却依頼は非常に有り難いもので、大手不動産会社を筆頭に如何に売却物件を担当するのかがある意味命題といっても過言ではありません。

その理由については、、

売却依頼を受ける事により独占して販売ができる（専任・専属媒介の場合）。
事実、独占して販売可能な場合、依頼を受けた物件の販売に注力しやすい（計画が立てやすい）。
自社および自身に顧客がおらずとも他社が獲得している顧客にニーズがある可能性がある。

等があげられます。つまり、売却依頼を受けるということは仲介手数料に直結しやすいとも言えるわけです。

以上の理由から不動産会社および営業マンは不動産売却依頼を受けたいという心理状態になり、また月に〇件といったノルマが存在するのです。

とは言ったもののすべての不動産会社、営業マンが売却のみに注力しているわけでもなく、普段は新築戸建て、マンションの販売（購入側の仲介）で数字を立てる業者もあれば、仲介はせずともコンサルティングで生計を立てる者まで多種多様です。

例として現在、都内の不動産業者数に関して言えば約123000社程があるようです。昨今の不動産市況に連動するかのように業者数も増えています。

それに、不動産業の求人広告も増えました。つまり、それだけ相談する窓口が増えたという事になります。

その中から当たりの業者を探すのは非常に困難です。

ではどういった視点から業者選定をすればいいのでしょうか？

1-2．不動産会社、営業マンによってスタンスが違う事を理解する

まず、理解すべき点として不動産会社、営業マンによってスタンスが違うという事です。

どういう事かといえば、普段売却などの相談を受けない会社が査定をした場合、突然の依頼に対応できないということはありますし、業界年数が長いからといっていい営業マンとも限りません。逆もまた然りです。

不動産査定においては宅建業法により売価の根拠を示す義務があります。

ですが、根拠の明示等しない業者もありますし、そもそも一括査定は競合しすぎて初めから対応しないという人もいます。

確かに業務の効率化を考えれば初めから案件化できないような相談に乗らないというのもある種の手ではあります。

このような考えに付随して、『競合しているならば高めに査定すれば売却依頼を受けられる』というような考えに至る営業マンもいます。つまり査定額を高めに提示しとりあえず相談を受けようとするということです。

実際に、媒介契約（売却の依頼）が取れれば、あとは時間が経つのを待ち値段を下げていくといったような手法を採る営業マンもいます。早期に売れるのであれば結果よしですが長期化した場合、本来売れていたであろう額を下回って売却せざるを得ないという状況にも陥りますので注意が必要です。

しかしながら、すべての不動産会社、営業マンがこういったスタンスなわけではなく、誠実に対応してくれる場合もあります。

ですが、こういったスタンスのばらつきが査定額のバラつきを生むのであり、どの査定額に信憑性があるか判断が付きにくいのも事実です。

2．売却依頼前に自身ですべき事

上記ケースより、売却をお考えの際はなによりもまずご自身で相場を調べてみる事から始めてみることをおすすめします。

ですが、何から調べてみればいいのか？というような疑問に答えねばなりません。

以下、自分で出来る依頼前の行動について

2-1．ポータルサイトで売出中の物件を閲覧する

物件を売り出せば当然に他の物件と競合します。

例として、

不動産購入を検討している顧客Ａさんがいたとします。予算は3000万程度。

エリアとしては〇駅から15分圏内とし、相応の相場観も不動産広告閲覧により養われつつあるとします。

もし、これから売りたいと思っているエリアに似たような物件、もしくは優れた物件があれば当然消費者としては後者を選択します。

つまり、このようなお客さんを取りこぼさない為に、同エリア内の物件リサーチをするべきです。

この場合、不動産ポータルサイトの閲覧で十分かと思います。

2-2．成約事例を調べる

次に成約事例を調べる作業に移ります。成約事例とはまさしく読んで字のごとく『成約した価格』です。

ですが、この成約事例の情報を非宅建業者が得るのがなかなか難しく、不動産会社へ問い合わせするほかあまり手立てがないというのも事実です。

ですが、最近は一般の方も利用できる不動産相場サイトがあります。数字の信憑性については賛否ありますがなにも調べずいきなり相談するよりは遥かにいいので積極的に閲覧する事をおすすめします。

先に調べて売出状況と成約価格に乖離があれば、現在売出中の他物件が高い、もしくは相場が高騰しているのかと考えるべきです。

高く設定された売価の背景には一般的に人気のエリアだと言われている・利便性に優れている等の事由が隠れています。反対に人口減の昨今、駅からあまりにも離れていたりまわりに全く商業施設や病院等ない（つまり何かにアクセスする場合に高コストな場所）なのであれば単に高く売り出しているに過ぎません。

言うは易しですが、客観的に自身の所有する物件をそのように冷静に俯瞰するのはなかなか辛い作業でもあります。

ですが、この作業をしておくと後に不動産業者に問い合わせした場合、心理的バイアスなしに査定額を比較検討できるようになります。

3．ある程度の相場を把握してから不動産業者へ問い合わせる

前項のとおり売出中の物件、成約事例をある程度把握する事が出来ました。

ここまで調べた上で不動産会社へ問いあわせをしてみましょう。

ここで注意点を１つ挙げます。

一括査定依頼をしてもいいのですが、ここは対象不動産近くの不動産業者をネットで調べピックアップします。

理由として

当記事の1-1を思い出して頂きたいのですが、

不動産業者は不動産売却案件に非常に高い価値を見出しているのです。

その心理を逆手に取るとすれば、会社ＨＰからの直接的な問い合わせは非常に価値のある反響としてみなされる可能性が高まります。

この場合、特段『他にも相談している』　というような前置きは必要ありません。

素直に『売却を考えているが、査定をしてほしい』と伝えましょう。

一括査定の場合だと連絡方法がメールであればいいのですが、中には架電してくる業者もあります。営業マンには他社に抜きんでて優先的に顧客にアプローチしたいという心理が働きますので仕方のない事とは思いますが、一度に数社同時に査定依頼を掛けると自分のペースで対応できない可能性がありますし上で申し上げたように中にはダメ元の価格を提示される恐れもあるのです。

ですので査定依頼を掛ける際には　多少面倒ではありますが直接１社ずつコンタクトを取るようにしましょう。

このような流れを採れば、ある程度　落ち着いた査定額が揃うはずです。

そして一番のポイントとしては自分で想定した価格との答え合わせをするつもりで依頼をする事です。

業者選定においてはあらゆるケースを想定してくれる担当を選ぶのがいいかと思います。

少なくとも、不動産業者に任せっぱなしの査定額で売出を開始し長期間売れないという事態は避けられるはずです。