『家の売却を依頼しているのだがなかなか売れない』、そんなお悩みをお持ちで当記事をお読みの方もいらっしゃるでしょう。
あなたと同じく、私自身 売却依頼を受けた物件がなかなか売れずになぜ？どうして？を繰り返してきた者のひとりです。
業界に入り数年して気付くのですが、物件を売りたい人、そして買いたい人は共通して考える事があります。
『失敗したくない』
不動産がどのような商品なのか、消費者はどのように物件を探しているのか分かれば、今現在、物件が売れないという方にもなぜ売れないのか、どう改善すればいいのかすぐにご理解頂けます。
本記事では、消費者がどのような順序を踏んで購入の意思決定をしているのかから、『どうすれば売れるのか？』について解説しています。
家が売れない、という方に参考になれば幸いです。
1.不動産を売る側と買う側の心理の違い
1-1．売却時は不動産業者の査定価格を比較しがち
あなたがもし今現在、不動産売却をどこかの会社に依頼しているとすればどのような要因からその不動産会社を選択したのでしょうか？
- 一括査定依頼をかけ査定額を比較し他社よりも高額査定をしてきた不動産会社に依頼した。
- 比較的有名で安心・安全そうな会社に依頼した。
- 自宅ポストによくチラシが投函されており、営業熱心だと感じた為依頼した。
売却を依頼した理由はこのようなものではないでしょうか。
さて、今現在 不動産会社に売却を依頼しているがなかなか売れないというお悩みを持つ方には以下の事をお知り置き頂きたいと思います。
売却の依頼者と購入の依頼者ではその心理状態が違い、見ているポイントが違う。そして、その観点がズレていればいるほど、成約しない。
一体これはどのような事を指すのか、と気になった方は以下をお読みください。
1-2．購入時とは違う心理的要因
相続等でない限り、不動産の売却を要する方のその多くが一度 購入を経験しているはずです。遠い昔であれ、直近の事であれ思い出して頂きたい事のひとつとして、
不動産購入は比較検討の中で決定され、不動産という商品それ自体は関与度の高い商品である。
関与度とは？
いわゆる経済用語です。
関与度とは商品が消費者個人に対して与える購入に関しての心配や関心の度合いの事を言います。
例えば、洗剤やティッシュペーパーなどの日用品に関して、どこのメーカー・どんな品質をいちいち気にする人は少なく 特売のチラシやメルマガ等を見ると購入する動機になり得ます。これを関与度が低いと言ったりします。
反対に、車や住宅など購入する機会が上記のような商品と比較し少ないような商品に関して、消費者は購入を失敗したくないので購入前に情報を収集します。
例を挙げればキリがありませんが、住宅購入の場合でしたら購入者による以下のような調査がなされています。
- ローンはいくら組めるのか、組めばいいのか。
- 頭金はいくら用意すればいいのか。
- どんな立地の物件を選べばいいのか。
- ほしいエリアの相場はどんなものか。
- 住宅購入で失敗するとどうなるのか。
例にとれば、一番最初に目にした物件をいきなり申し込み、購入する人は統計上少ないのです。前者に対し、これを関与度が高いと言います。
関与度が高ければ情報収集意欲は高くなり、関与度が低ければそこまで時間を割いて情報収集をしようと思わないという事です。
もうすこし簡単に申し上げますと、紙の物件概要だけを見て、『この物件買います』という人はごく少数であり、購入意思が決定されるまでにその物件と他数件の物件が比較検討され、選択されています。きっとあなたもそうだったのではないでしょうか。
上記を踏まえ購入側の心理としては以下のようなものだと覚えておきましょう。
- 不動産は高い買い物だ
- 失敗したくないので不動産についていろいろ調べたい
- 失敗したくないのでいろんな物件を見たい
- 出来れば意思決定は先送りにしたい
もしも、あなたが物件を売り出しており、案内はあるがなかなか決まらないとすれば、物件の要因を除いて、購入者側は上記のような心理状態である事を押さえておきましょう。
2.購入購入候補者は比較検討する
購入候補者は比較検討します。その理由についてはご理解頂けましたでしょうか。繰り返しますが、失敗したくない、故に調べ検討し決定したい。それはごく自然な事です。また、それは必ずしも意識化されているものではなく多くの場合、無意識なものです。購入者と同じく、あなたが不動産売却をする際、『失敗したくない』という部分については購入者のそれと共通です。しかし、購入者との違いについては、比較検討する対象です。
2-1.売主と購入者の違い
不動産を売る場合、そして買う場合の共通心理として『失敗したくない』、これについては両者共通のものです。
しかしながら、両者大きく異なる部分について、
- 購入候補者は物件そのものを比較する
- 売主は不動産業者（査定価格）を比較する
という傾向があり、違いがあります。
不動産の取引は投資家等でない限り１回性の強い商品であり、トライ＆エラーが出来ません。それゆえ『失敗したくない』の度合いも他の商品と比べ高まります。
2-2.反響も案内もないとお悩みの人はここをチェックしてほしい
では、不動産売却に焦点を絞って言えばなにが一番重要なのでしょう。実はここに物件が売れるか売れないかの秘密が隠されています。
物件が成約する為の重要な要素として『比較される』物件である事がまず第一歩です。比較される？そんなのはいやだとお思いになるかもしれません。
ですがもし反響も案内もないとすれば、比較すらされていない状態といえるでしょう。まず比較されない理由は以下の通りです。
- 相場に対して高い。
- 手を出すのに難易度が高い（再建築不可・擁壁など）
- 需要がないエリアである。
このような要因が考えられます。まずはこのような状況に置かれていないか確認をする必要があります。もし当てはまるようであれば即改善してください。
関連記事:相場については【不動産自動査定サイト|自分で不動産価格を調べられるおすすめサイト15選】
2-3．比較されてからが勝負だ
さて、反響も案内もある、しかし決まらない場合について考えてみましょう。
先に述べた通り、購入候補者は『失敗したくない』ゆえに比較検討をすることはご理解頂けたと思います。反響も案内もある場合、それは『比較され得る物件』という事で間違いありません。でも決まらないについても理由がちゃんとあります。
すごく理由は明快です。
比較検討した結果、他の物件が良かった。
これだけです。これでは話に実りがありませんのでもう少し掘り下げます。なぜ比較検討され負けてしまうのか。
- 立地
- 価格
- 購入難易度
- 販売期間（情報としての鮮度があるのかないのか）
このような要因から他の物件で決まってしまったのです。つまり、他に売り出されている物件を分析する必要性があるのです。
例えば、立地がいい物件が自分の不動産と同価格で売り出されていれば如何でしょうか？当然、立地のいい物件の方を選びます。先に述べた『失敗したくない』に適うからですね。また、同じエリア 同じような物件が安く出ていれば如何でしょう？これについても安い方が先に売れます。
この事からお分かりの通り、物件の価値は相対的に決定され、物件の要素により購入が決定されています。繰り返すようですが、購入候補者は数ある物件を比較検討した上で購入決定しています。
であるとすれば、現状から他の物件を分析すれば、なぜ売れないのかがはっきりと見えてきます。つまり、購入候補者と売主間での価値観がズレているのです。
この差異を埋めるのが不動産業者の業務ではありますが、そもそも不動産は抽象度の低い情報・非常に物理面に左右される商材でもあります。
例えば、土地は道路付けがその価格要因の多くを占めますし、マンションであれば階数がその要因となります。これについてはどう頑張っても変更しようがありません。
となると、価格の見直し等が最優先に考えられ、よく不動産屋から価格変更を打診されました、と耳にしますがこのような理由から価格以外変更できる部分がないからに他なりません。
ですので、反響がある、案内もあるという状況の人はまず周辺の物件を検索してみてください。そこに答えがあります。
そもそも比較検討されている対象なのであれば、かならず売る方法がありますので現状の分析をしてみましょう。
まとめ
- 不動産を売る人・買う人は『比較検討する』部分で共通だが、比較検討する対象が違う
- 不動産を売る場合は『何と比較されるか』 分析した上で価格決定し売り出す。
- もし売れない状況が長いようであれば、そもそも比較検討対象される物件なのか、比較検討されているとすればどの物件とされているのか分析する
【不動産査定に関する記事はコチラ】
