マンションを売却しようと思い立った際、まずは何から始めればいいのか。
当然、自宅の価格を把握する作業が最も大事であることは言うまでもありませんが、同時に取引の流れを把握することも重要な要素のひとつです。
理由として不動産取引は買手がついてから引き渡しまでの期間は比較的短く、適切な順序での対応が求められるからです。
例えば、同じマンション内で同価格、同フロアでの売出しがあったとします。
それぞれ売却には理由が存在しますが、一方はレスポンスが早く、もう一方は遅い場合 やはり前者の成約率は高くなると言えます。
また、可能な限り情報を開示できる状態である必要性があります。
つまり、売出前にマンションに関わる情報を整理し、売却の媒介を依頼する不動産業者に伝達し協働する事が重要なのです。
以下、マンションを売却する際の引き渡しまでの流れと不動産業者の動きについてです。
1．資料を揃える
売却時、買主へと伝える情報、つまり不動産業者が把握するべき情報源となる書類を揃えます。
不動産業者側で取得することもできる書類もありますが、売主側しか持っていない書類もあります。可能な限り揃えるのがベターです。
1-1．分譲時パンフレット・管理規約等
新築購入時、もしくは中古購入時、取得したパンフレット、管理規約等を揃えます。
対象物件の設備情報、マンション内のルール、修繕の履歴等の情報が記載されています。言い換えれば、今後購入者となる方が特に気にするであろう情報をこちらの資料から確認します。規約が古い等、情報が足りない場合は不動産業者が調査をします。
1-２．購入時の重要事項説明書・売買契約書
前所有者から物件を購入した際の申し合わせ事項等の確認に使用します。
1-3．固定資産税納付書
物件の引き渡し時、管理費の清算と併せて固定資産税・都市計画税の清算も行います。また、居住用物件の場合あまり質問はされませんが固定資産税はいくらか質問を受けるケースもあります。
新たに所有権移転登記する際の費用計算にも用います。
1-4．権利証・登記識別情報
不動産売買契約後、現所有者から新所有者へ所有権移転登記をする際に必要です。まれに紛失してしまう人もいますが、権利証は再発行できません。法務局窓口が権利証を以て本人確認とするゆえ別途、司法書士に対して本人確認情報の作成依頼費用が掛かりますので注意が必要です。ですので紛失のないよう管理してください。
関連記事:権利証（登記識別情報）を紛失してしまった場合は『不動産を売却しようと思ったら・・・|権利証を紛失してしまった場合の対応策』をご参照ください。
２．現地査定
実際に不動産業者を自宅へ呼び、現地査定を実施します。現地ではマンション周辺の環境、敷地内、室内の状況確認等を行います。
前項で揃えた書類を不動産業者へ提出します。
この際、書類の紛失を防ぐ為に預かり証を必ず発行してもらいましょう。
現地査定では事前に売主から聴取している内容の確認、今後の売却の流れ、計画等についての打ち合わせを行います。
媒介契約の締結はその場でも一度解散後でも構いません。
関連記事：現地査定の前に必ず自身で相場の把握をしましょう。不動産業者の選定方法は『不動産売却をスムーズに進める為の査定依頼方法』をご参照ください。
また、最近は自動で不動産価格を算出してくれるサイトなどもあります。『不動産自動査定サイト|自分で不動産価格を調べられる便利サイト15選』
3．物件の売出
上記で揃った物件情報そして役所調査を経て物件の売出がスタートします。
ここからは不動産業者主体となり販売活動を行います。
依頼者側でなにかチェックすべきポイントはあるのでしょうか？
不動産業者の行動パターンからチェックするべきポイントについて述べたいと思います。
3-1．指定流通機構（レインズ）への登録
もし、あなたが不動産業者と締結した媒介形態が
専任媒介、もしくは専属専任媒介であれば不動産業者は指定流通機構（レインズ）へ物件情報を登録する義務が生じます。
専任媒介の場合、媒介契約締結日より７営業日以内
専属専任媒介の場合、媒介契約締結日より5営業日以内
の登録が義務付けられています。
登録が完了した場合、登録証明書が発行されますので不動産業者より取得するようにしましょう。
3-2．ポータルサイト・ＨＰへの掲載
昨今の集客の主導線であるポータルサイトへの掲載を確認しましょう。
主だったものとしては
アットホーム、スーモ、ホームズ 等が挙げられます。
まず、こういった導線に登録されているのかを確認します。この際、写真の写りに注意しましょう。対象物件だけではなく周辺環境の説明があるのかもチェックしましょう。
3-3．紙媒体の確認
新聞の折り込み、ポスティングチラシ等による集客方法です。まず、紙媒体を集客の導線としている業者、そうでない業者に分かれます。マンションの場合、同マンション内からの反響が来る可能性が高いのでこのような紙媒体による広告も忘れてはなりません。
不動産業者がこのように紙媒体での広告を実施してくれるような業者であれば一部 チラシをもらうようにしましょう。
以上が主な集客導線となります。
不動産業者による違いはありますが、何をメインにどのように集客し成約するかイメージの共有をしましょう。
関連記事：媒介契約について知りたい人は『不動産売却で失敗しない媒介契約５つのチェックポイント』をご参照ください。
４．現地案内
購入希望者の案内です。オーソドックスな場合、不動産営業マンは先に現場へ入り 照明・エアコンを付け待機します。
居住中での売出の場合は清掃等心掛けましょう。可能であれば不動産業者の協力のもと清掃をするのも手です。
しかし、過度な装飾などは逆効果となりますのでご注意ください。
現地案内の際、購入希望者との確認事項は凡そ、以下の通りです。
売主の売却理由
設備・近隣状況
引き渡し時の残置物の確認
リフォームが必要な場合は費用負担はどうなっているか
居住中の場合、注意事項としては購入希望者への過度なおすすめはしないようにしましょう。どちらかといえば客観的な情報提供に務めるのがポイントです。
理由として過度な情報提供が原因で購入希望者を早くこの場から出たいという心理状況にさせてしまうためです。
必要な情報を必要なタイミングで提供する。
上記を意識するように徹底しましょう。
関連記事:マンションを売却中だがなかなか売れないという方は『家が売れない！売却を長期化させないために覚えておきたい3つのこと』をご参照ください。想定しうる原因と改善できるポイントについて述べています。
5．買付証明書
現地案内での印象がよく、購入を具体的に検討する段階となれば購入希望者よりこの買付証明書を取得するのが通例です。
買付証明書には希望価格、取引の希望条件が記載されます。
例としては、リフォーム渡しを希望 融資承認後の契約 等です。
媒介契約を締結している不動産業者の連れてきた購入希望者から買付証明書が送付されるケースもありますし、
他社からの購入希望者から送付されるケースもあります。
内容は様々ですが、不動産業者として両者の利益調整が整うように交渉作業へと入ります。あらかじめ前３項：現地査定時に譲歩できる部分、出来ない部分を明確に伝えるようにしましょう。
後々のトラブルを避ける為、提示された条件の精査はきちんとし、分からない点があれば不動産業者へ確認しましょう。
6．契約準備
契約日の設定をします。目安としては買付証明書が入ってから1週間以内が通例です。
6-1．売主が準備するもの
契約当日に必要となるものを揃えます。
実印
本人確認書類 （運転免許証・パスポート等）
収入印紙
が主な持ち物となります。
法人の場合は会社実印：会社謄本のコピーが必要となります。収入印紙等は持参し忘れる人も多いので場合によっては不動産業者が事前に購入し、契約時印紙代を不動産業者へ渡すという形式が採られる場合もあります。
| 契約書に記載された金額 | 印紙税額 |
| 100万円を超え500万円以下のもの | 2,000円 |
| 500万円を超え1000万円以下のもの | 5,000円 |
| 1000万円を超え5000万円以下のもの | 10,000円 |
| 5000万円を超え10000万円以下のもの | 30,000円 |
| 10000万円を超え50000万円以下のもの | 60,000円 |
6-2．不動産業者が準備するもの
不動産業者は契約へ向け、重要事項説明書・売買契約書 他資料作成に取り掛かります。弊社の場合は重要事項説明書・売買契約書について、前２～３項の間にある程度の形に仕上げるようにしています。
再度役所および現地へ行き調査を行い、以前確認した事項に変更がないかをチェックします。
今回はマンションの売却ですので管理会社への確認も重要なポイントとなります。
以下、マンション売却の場合、管理会社へ確認する事項です。
管理費・修繕積立金の変更はないか。
マンション内 管理費・修繕積立金の滞納状況はどうなっているか
事件・事故などはあったか。また把握しているか。
管理組合で議題に挙がっている重要事項はあるか。（管理費・修繕積立金の値上げ、立体式駐車場の撤去など）
上記内容についても前２～３項の間に調査をしています。事前に調査した内容に変わりがないかを確認します。ちなみにマンションによっては〇曜日、何時~何時までは引っ越し作業禁止など取り決めされているマンションもあります。注意しましょう。
7．契約
売主、買主、仲介業者が揃い契約です。
以下、契約日の流れです。
担当者より宅地建物取引士証の提示の上、重要事項説明書の読み合わせが行われます。
この重要事項説明に関しては、宅地建物取引士でなければ出来ません。まず、提示がある事を大前提とし、提示者と取引士証に記載されている人物が同一人物であるか注意しましょう。
8．引き渡しまでの期間
売買契約後、引き渡しまでの期間に準備する事項についてです。
8-1．抵当権の抹消手続き
物件購入時に金融機関から借入をし、抵当権が設定されている場合は抵当権抹消書類を金融機関へ徴求する事となります。
決済日の確定を元に返済金額が算定されるので売主、不動産業者、司法書士と連携を取りながらスケジュールを設定してください。
また、遠方に住んでいる場合は注意が必要です。近くに借入先の金融機関がなく抹消書類発行の手続きが取れない場合があります。
金融機関により対応も異なるため、前2～3項の間に確認する事をおすすめします。
8-2．退去
物件を引き渡す為に室内の荷物を撤去します。売主、買主間で協議があり特定の付帯設備、工作物をそのままの状態で引き渡す特約などがある場合は、対象物以外を搬出し、引き渡しに向け準備をします。
引き渡し後トラブルにならないよう、何を残し何を持っていくのかについて契約時、引き渡し前に確認するようにしましょう。
9．決済・物件の引き渡し
多くの場合は金融機関で決済を行う事が多いです。所有権移転、抹消手続きの為午前中、決済会場に集まる事が通例です。
売主、買主はもちろん、不動産業者、司法書士が揃い決済の手続きに進みます。
手続きの内容としては、司法書士による売主、買主の本人確認 抵当権設定・抹消書類の確認後銀行へ実行依頼をかけます。
この際、固定資産税・管理費修繕積立金の清算、不動産業者への仲介手数料、司法書士への登記費用、報酬の支払いも行います。
実行依頼からおおよそ30分~1時間で売主への送金が行われます。
注意：五十日、月末に決済日を設定すると思った以上に時間が掛かるといったケースもあります。
売主への着金確認が出来たら鍵の引き渡しを以て物件の引き渡しとします。
以上が売主、および売主を担当する不動産業者から見た一連のマンション売却の流れとなります。
まとめ
- 不動産業者によって手順は異なるがほとんどの場合、マンション売却は当記事の流れで進む。
- 書類の早期準備と申し合わせ事項の取り決めが重要である。
- 不動産業者の行動内容を理解し、任せきりにしないスタンスが大事。
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