もしあなたが中古マンションの購入を検討した場合、値引き交渉をしたいと思うかもしれません。
ですが、どのように値引き交渉したらいいのかについてご存じでしょうか？
実は値引き交渉はすればいいというものではなくポイントがあります。
重要なのは
- 売主の状況
- あなたの資金計画
- 値引き出来る根拠
この3点になります。
また、売主と買主はそもそも利害相反するという事を忘れてはなりません。
売主と買主の利害は相反するという事を踏まえながら中古マンションの値引きについて確認してみましょう。
1.中古マンションの値引きのポイント
値引きにはポイントがある程度あります。これを把握せずして値引き交渉をするとうまくいかない事が多いので値引き交渉の前に以下の事を確認しましょう。
1-1．売主それぞれに事情がある
値引きが出来るできないは売主の事情にもよります。
不動産売買のポイントとしては相手があっての事を理解した上、妥協点を探る事とも言えます。
あなたが中古マンションを買う理由があるように売主にも売る理由がある事を忘れないようにしましょう。
1-2．中古マンションの値引きにはそれ相応の理由は必要
言ったもん勝ちのスタンスで値引き交渉をするとうまくいかない可能性があります。
例えば相場3000万程で取引されている物件に対して2500万なら買うといって成約することに必要な条件は以下の通りです。
- 売主がその価格でOKする理由がある（現金がどうしても必要など）
- 購入する側に資金・スピード感・取引に問題がない事（仲介から信頼されていること）
このような場面では買取業者と競合する為にこのような値引き交渉はあまりおススメできません。
ですが相場3000万程度で取引されている物件に対して、2900万なら買う、この場合はどうでしょうか？
売主からすれば、買取業者よりも高く買ってくれるに越したことはないのでその値引きを受けてくれるかもしれません。
上記の仕組みをもっとよく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。あなたが狙うべき価格帯について書いてあります。
1-3．値引きを目的化しない
値引きが目的化するのはおススメしません。
理由は、単純に物件が買えないからです。
2.値引き交渉をする前に確認したいこと
値引き交渉にはある程度の調査も必要です。以下の事を確認しつつ、値引き交渉に臨んでください。
2-1.売主担当の仲介業者へヒアリング
率直に売主の担当へ『この物件、ある程度の値引きは可能ですか？』と確認してみましょう。
もし値引き出来るとすれば、いくらなのか、また買主が譲歩するべきポイントはどこなのか確認する事が重要です。
2-2.相場をチェック
まず、値引きの前に相場をチェックしておく事が大事です。上記で述べたように、的外れな値引きはシャットアウトされ、その後『この人、値引きがきついから物件紹介を控えよう』となるリスクも踏まえると、やはり相場チェックが重要だと思います。
自分で出来る方法としてはポータルサイトの近隣や同マンション内の事例を閲覧する、もしくは自動査定サイトで相場を確認する等です。
関連記事:こちらである程度の相場はチェックできます。 不動産自動査定サイト|自分で不動産価格を調べられるおすすめサイト15選
2-3.資金計画は大丈夫か？
そもそもあなたがその物件を買えるのか？が非常に重要です。
例えば、値引き交渉ありの買付を出したけど 『ローンがだめで・・・。買えないです』 これが一番まずいです。
ですのである程度 資金計画をはっきりさせ、買えるという状況で値引き交渉する方がベターです。
3．こんな場合は値引きできる
以下、値引きがしやすいケースです。
3-1．販売が長期化している
けっこうな期間、売りに出ている物件は値引きを受けても売れればいいやという心理状況になっている売主が多いです。
例えば、半年ほど売りに出ている物件の場合、心理的に疲れている時期でもあると言えます。しっかりした資金計画と的を得た値引き交渉であれば
売出たばかりの物件と比較した場合値引きが通る可能性が高いので覚えておきましょう。
3-2．売主が売り急いでいる
あまり、意図して探せる物件ではありませんが売主が物件を売り急いでいるケースがあります。そもそも売り急ぎのケースは金額が安い事、また情報が先に不動産業者へ流れる事が多いのであなたのところに情報が来たらラッキーだと思った方がいいです。
ただし、注意して頂きたい点として 概要書や販売図面に『売り急ぎ』という文言が入っているとなぜか安いのかな？と思ってしまうのでまず、本当に安い物件なのか確認してから手をつけるようにしましょう。
もし、本当に安い場合は『週末に見に行きます』 ではなくてすぐに見に行ける事も重要なポイントのひとつです。
3-3．価格の端数に関して
すでに物件を探しているならお気付きかと思いますが、不動産の販売価格は3500万ではなく3580万等で売り出されている事が多いですよね？
これにも理由がありまして、そもそも査定の時点で売主も価格交渉されると思っているのです。というか、不動産業者が説明して、もし3500万成約目標なら端数の80万を付価して売出しましょうというようなやり取りがあります。
例えば3500万で成約目的なのにいきなり3500万で売出をしたらどうなるでしょうか？忘れてはいけないのは人間、自分は得したがるもの、そもそも値引き交渉がそういう事ともいえます。ですのであらかじめ 精神的満足感も勘案して3500万 成約希望であれば3580万で売出、８０万の幅なら値引き交渉を受け付けます。
この場合売主の希望は3500万円ですがその物件が買いたい人が80万値引き交渉してきた場合はどうでしょう。
- 売主=希望金額で売却できて満足
- 買主=値引きできて満足
すべての事例がこうなるわけではないのですが、おおよそそのような事を想定して価格設定をします。
4．こんな場合は値引きできない
以下、値引きがしにくいケースです。
4-1．リノベーションマンション（宅建業者売主）
リノベーションされて再販されているような物件の場合、販売がよほど長期化しないと値引きを受け付けれくれない可能性が高いです。
そもそも、再販業というのは目標利益があるので売出ししたばかりで値引きを受ける筋合いがないのです。
しかし、このような中古マンションを購入しようとお考えの場合はやはり不動産業者に『売出てからどれくらいか？』を確認してみるのはいいでしょう。
決算期絡みでどうしても販売しなければならないケースなどもあるので聞いて損はありません。ですが、1-3．で述べたように値引きありきで検討するのもまたおススメできません。
4-2．ローン残債の兼ね合い
不動産の売却では抵当権の抹消が必要になります。
例えば売主がローンを利用している場合、ローン残債を返済しなければ抵当権が抹消できません。もし3500万で売出されているマンションでも残債がないのとあるのとでは事情が違います。
この場合3500万の売値に対して残債が3300万程であれば仲介手数料、印紙代、抵当権抹消費用などの売却費用を控除すると値引きできる余地がありません。
こういったケースではそもそも値引きが受け付けられませんので事前に担当の仲介業者に確認し、もし予算と合わなければ見送りましょう。
4-3．売り急いでいない
売主が売り急いでいないケースです。
売却額の希望が強い為 値引きにまったく応じないという売主もいます。これについても事前に仲介業者に確認する事ができます。
また、売出直後だとそもそも他にも購入候補者がいるからという理由で値引きが受け付けてもらえない事がほとんどです。もし、どうしても欲しい物件という場合であれば物件の取得を優先し、あまり無理な値引き交渉をしない方がベターです。
まとめ
- 売主と買主の利害は相反する
- 値引きをしたい場合は売主の状況を把握しよう
- 値引きを目的化してはいけない
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