不動産売却時と購入時での情報取得の違いからみる販売戦略

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不動産には売主と買主が存在します。

しかしながら不動産の売却、購入、両者の動向を知る事によってよりスムーズに商談が進むことはあまり意識されていません。

 

当然、我々不動産業者は両者の心理傾向を熟知していますが、これから売却・購入を検討している方にもある程度、このような認識を共有して頂ければと思います。

買主と売主の違い

弊社では売却・購入問わず依頼者様に対し 相場のチェックを徹底するよう助言しています。

以下、まずは認識してもらいたい売主・買主の違いについてです。

買主|売主で異なる情報取得の違い

購入候補者は情報を反復継続して取得し、比較検討を行う。

またデータ収集に伴い定点観測をする。つまり相場感が養われる。

対して

売却希望者は取引の1回性が強く、相場を調べるよりも先に不動産会社のサービス比較を主眼に置いてしまう。相場に関しては不動産業者より得た事例を見てから初めて知る。(場合が多い)

購入希望者は相場に敏感

不動産の購入を検討した場合、どのような行動をたどり住宅取得へ至るのでしょうか?

上記で述べたような比較検討がどのセクションで起きているのか意識しながら読んでください。

購入を考えている人が取る行動

Aは居住用の不動産を探している。勤続8年目、昨年結婚をし現在は妻が妊娠。出産を機にマンションを買おうと思立つのであった。上司、先輩からも住宅購入の経験談を聞きある程度のイメージも持っている(購入に前向き)。Aは当初はどこから手を付けてよいか分からなかったが情報収集を始めて2ヶ月、だんだんと自身の求める不動産の条件が整理できて来た。

まずは住むエリア。

ローンシュミレーターで計算してみるも、自身の給与では現在、妻とふたりで住む駅ではどうも支払いがきつそうだ。そもそもこんな額のローンは組めない。なので通勤時間を1時間半までと想定しポータルサイトで検索を掛けてみる。すると、現在住んでいる場所で検索した物件よりも築年数も新しく、ローン返済も無理がなさそうな物件がヒットするではないか。まずは現地を見る前にこのエリアの事をよく調べてみよう。

なるほど、高い物件もあるが安い物件もある。今の年収でも戸建が買える。子供も生まれるわけだし戸建でもいいのではないか。子供も生まれれば車も必要になる。そうだ、戸建も視野に入れて探してみよう。

それから1か月、自分の希望エリア、価格、種別がだんだんはっきりと分かってきたAはポータルサイトに物件を掲載している不動産業者へ問い合わせをし、妻を連れ内見に向かうのであった。

以上、マンション購入を考えたAさんが不動産屋に問い合わせをするまででした。

住宅購入においては『物件情報』および『資金計画』が必要条件となります。

注:資金計画の重要性については『物件探しのコツとは?住宅購入前に抑えておきたい資金計画の話』をご参照ください。

 

上記例のように繰り返し調べていればそのエリアの物件価格の相場感が養われます。

実際に、ある特定のエリアに関して言えばお客様の方が詳しいというケースすらあります。

 

以上をイメージしながら売却活動を進めましょう。

購入者の動向を知る事が一番の近道

上記例に対し、売主がまず取るべき行動とはなんでしょうか?

一番簡単な方法としては、購入希望者同様、不動産周辺の相場を把握する事です。

注:不動産会社へ査定依頼を出す前に『不動産売却をスムーズに進める為の査定依頼方法』をお読みください。

相場を抑え、まず購入候補者の目を止めるような販売価格の設定をしましょう。

まずは目に留まる事が重要

なぜ購入希望者は現地まで足を運ぶのでしょうか?

当然その物件が気になるからに他なりません。

さらに言えば

希望に近く、かつその情報だけでは判断できない知りたい情報があるからです。

また、居住中で売出をしている場合には居住者しか知りえないようなその住まいについての歴史や住み心地の感想を聞きたくなるわけです。

 

ですので、売りに出したはいいが全く現地案内がないという状況を避けるようにしましょう。

情報は必要な時に出す

居住中売出の場合の注意点として、

情報は必要な時に適切に出す というポイントを押さえてください。広告にも言える事ですが、仰々しい押しは逆効果です。

例えるなら合コンに似ている気もします。

自分の希望に沿た情報を見聞き、感じる事で初めて相手の事を知りたくなるのです。その段階を経て じゃあ付き合おうかな、、、とかやっぱやめとこうなんて思うわけです。

不動産の売却もこの理屈に似てる気が致します。

興味を持ってもらうように広告し、こちらの希望通りに買ってもらうのは戦略です。

 

まず売り出ししている方は情報の出し方も含めて近隣の売り出し状況を追ってみる事をおススメ致します。

まとめ

  • 不動産を購入する場合と売却する場合では情報取得の種類が違う
  • 売却を考える際は購入希望者の動向に意識を向ける
  • 情報が多ければ成約するわけではない

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