最近、少しだけですが年度末前に売れなかった物件が若干の値下げとなり再び目に入るようになってきました。
しかしながらちらちらとレインズを眺めていると物件もいまだ高いという状況です。
さて、弊社でも売却のお手伝いをする事がございますが、特殊な事情がない限りで売主さんにはある程度共通する事があるので今回は
物件売却時に大事なのは【利益を最大化する事】という事をメインに売却時注意したいことについて書いてみたいと思います。
1．市場より高い金額で売れるかもしれない。しかし・・・
最近では高く売れると踏んで強気で売出をする方の数が増えました。それもそのはずで、高く売れるなら高く売りたいと思うのは至極まっとうであり、また高く売れるのであれば売りたいと不動産屋も考えます。
しかしながら、高いと一口に言っても 【相場に比べ高いのか】【単に高いのか】には大きな違いがあるという事に注意しましょう。
1-1．ただ単に高い場合 運ゲーになる。下手すると売れない
ここではただ単に高い場合について触れてみましょう。はたしてただ単に高いとはどのような状況でしょうか。
例えば、売りたいと思っているエリアの不動産（ここでは土地で考えてみます）の平均成約価格（つまり相場）が坪150万のエリアで特に接道・立地に優位性がない場合 坪200万で売りに出せばそれはただ単に高いとなります。
意外なのですが、けっこうただ単に高い金額で売りを希望する人が多いのです。その状態のまま売りに出したらどうなるかパターンがあります。
- 運よく売れる
- 売れずに長期化
前者のパターンはまれにあります。たまたま隣地が欲しいとか近隣からの引き合いがあるケースに多いように思えます。つまり、どうしてもその土地でなければダメという人がいるケースですね。すべての取引がそれで進んでくれれば一番楽ですが、世の中すべての土地がそのように売れていくわけではありません。
仮に、後者 売れずに長期化するケースを考えてみましょう。当然、相場から乖離しているわけですから引き合いがなく販売が長期化するのですが、意外とこの状態は精神的につらいもので、焦りが生じてきます。（別に売り急ぎじゃないといったものの２年くらい売れなかったら焦るべきです）
1-2．不動産査定は売れるであろう数値を想定したものに過ぎない
あと、査定書の数字を鵜呑みにする これもまた危険だったりします。まず誰がどのような基準で査定したかが重要です。
例えばX不動産会社の営業マンA とY不動産会社の営業マンB 両者に査定依頼した場合を想定してみましょう。
簡単に営業マンAは下記の設定とします。そしてあなたは某区の土地約20坪 東道路（幅員５m）に4m接道 を査定依頼する設定とします。
大手不動産会社の営業
センター異動数回経験 当該地エリアの経験は２ヶ月程度
媒介ノルマあり
営業マンB は下記の設定とします。
地場業者の営業
10年程 当該地エリア内に勤務 結構 相場・地理ともに詳しい
特に媒介ノルマ等なし
さて、両者が査定依頼を受け査定書を拵えたとしましょう。その場合、どちらも査定書には成約するであろう金額を記載するわけですが、両者どのような違いが生じるでしょう。以下よくあるパターンです。
- 営業マンAの査定書 査定価格 4500万円（坪225万円）
- 営業マンBの査定書 査定価格 4180万円 （坪209万円）
ちなみに当該地の相場は坪200万程度としましょう。
相場等特に知らないとして・・・
営業マンAに頼みたいという人が多いのではないでしょうか？
実は本当に売らなければいけない人を除いてはこう思う人が多いのです。いや、ここ何年かは非常に多いです。高く売りたいと思う故だとは思いますが、前者の査定額は結構高いのです。また、けっこう分厚い東京カ〇テイの査定書なんて持ってこられた日には感動すらします。
ですが、だれも売れる金額ですとは言わないのが味噌なのです。忘れてはいけないのは査定書記載の金額の多くは売れる金額ではなく 売れるかもという金額なのです。
媒介ノルマがある会社などになると媒介無しだと咎められますので何とか媒介は取ろうというスタンスも見られます。あとは、売主がしびれるのを待つだけなのでとりあえず取れればあとは根ごなし（金額を落としていく）するだけです。※というスキームが悪いとは思っておりません。むしろ仕方ないとも思います。
早く売りたいかそうでないかは置いておいて 営業マンBの金額で売り出した方がリスクなどは低いという事はお分かりですか？
1-3．本当に買う人はけっこう相場に敏感です
当たり前の話ですが、買う気がある人はいろんな物件資料を見ています。そうすると高いとか安いってすぐに分かるようになります。下手すると、ある特定地域で探しているお客さんは、営業マンより細かい相場を知っているケースすらあります。
では、そのような人に対しどうやって売るのでしょうか？
まず、周辺地の売出をチェックします。どう考えても高い物件情報が溢れている場合は無視しましょう。そっちに合わせて売出しても長期化します。
それよりもまず過去の事例を集めます。（知り合いに不動産屋がいる方はとにかくレインズの成約事例を早くもらいましょう。）
また、以下のようなサイトを使ってもいいのですが、噂によると精度が低いとも言われてるので話半分くらいにチェックします。
不動産自動査定サイト|自分で不動産価格を調べられるおすすめサイト15選
相場が分かれば、自分の所有する不動産が希少なのかそうではないのか少しばかりアタリを付けてみましょう。まずポータルチェック、周辺地に他売り物がないかを確認しましょう。売り物がほとんどなければ、次の事を疑います。
- 家が少ないので売り物がない≒需要少
- そもそもあんまり売り物が出ない地域・周辺では流動している≒需要多
①の場合は、残念ですが地道に売るしかありません。売れないことも念頭に置いておきましょう。
②の場合についてはもう、強気で行きましょう。そもそも競合がいないわけですから目立ちます。
さて、売り物がいっぱいある場合はどのようにすればいいのでしょうか？
先に調べた相場に則って他物件を分析してみましょう。『これは高い』『あ、多分この物件と比較される』『なぜ、こんなに安いのだろう』くらいの感想は持てるはずです。ここで重要なのが、
- 競合しそうな物件が相場以上で売りに出ていれば無視。
- 競合しそうな物件が相場よりちょっと高いけど、それが『ちょっと』の場合は同額程度・もしくはそれ以下で売出す
がポイントです。そもそも２で設定した金額で売れるのが一番ベストなのです。
2．根拠のない売れるかもしれないというのがけっこうヤバい
さて、売れる根拠については上記を参考にし その強度を強める事をおススメします。タイトル通りヤバいとはどのような状況なのでしょうか？
相場完全無視で売れると信じる事です。つまり希望的観測が過ぎる状態です。
どの物件も高く売れていると思っている人が多いのですが実のところそんなことは一切ありません。その証拠に苦戦している物件ばっかりじゃないですか？
局所的に戦略的に高く売れる・もしくは売れてしまった事例が相場を引っ張る これについてはあり得ます。
ですが、そこまで高く売れていない地域でどうして高く売れるのでしょうか？という状況で思いっきり強気の値付けの事を希望的観測と呼んでいます。
2-1．売れない金額での売出は時間の無駄
さて、上記のような状況で売出することを誤解を恐れずいえば時間の無駄です。一年かけて売れる と聞けばなかなかの美談ですが、本音としては一年がかりの案件というのは相当な金額じゃなければあまりおいしいとは言えないです。
例えば全く需要のないエリアで相場1000万の土地を1800万で頑張ってくれと言われても売れないものは売れませんし、一年掛かってしまいましたでは洒落になりません。（※あくまでも不動産仲介は成功報酬制だという事を前提に宣っています。）
その意味では、はじめから希望的観測は排除した金額で利益を最大限にする方針が売却のシーンではベターだという事は言うまでもありません。
2-2．そもそも晒し化するのを恐れるべき
長期 売出している物件を晒し物件とか呼んだりします。不動産が情報であるとすれば、長い間 市場に晒された物件は情報としての価値がなくなります。
となるとやはり売れるのは運頼みになる傾向があります。あまり先の読めない売却というのは本当に気長に待つ必要があります。『早く売ってほしい』という要望とは裏腹に売る術がないので時間だけ過ぎていく事となります。
本当にいつ購入者が出るか分からない完全 待ち状態になってしまうのでこれがなかなか疲れます。よく考えて頂きたいのですが、一年程待ってなんの引き合いもない場合どうやったら売れると思いますか？あまり方法がないのは明白でしょう。
つまりこのように晒し化すると手が付けられなくなります。それを売出前に恐れるべきではあると思います。
3．考え得る限りの金額で利益を最大化しよう
さて、物件の売出についてのご理解は頂けましたか？そうです。高く売るなら考え得る限り高く売りましょう。つまり利益を最大化するべきだというのが今回の記事の趣旨でした。
利益を最大化するには要点をまとめると
- 相場に自覚的である
- 競合物件を分析する
の2点に留意してください。
それが不動産屋の仕事なのでは？と反論されれば言い返せませんが、上記を共有できなければ売るもなにも出来ませんので売る人にも共有して頂きたいことは確かです。
一年売出していますが『売れません』って洒落になりません。そうじゃないですか？
どんな不動産屋でも『ものすごく安く売れるならそれが一番楽』というのが共通の本音ですがそのような物件はなかなかありません。それに、不当に安く売るのが仕事ではなく、売主の利益を最大化するのもプロの仕事だとすれば利益が最大化する協力をするべきなのです。
という意味で、不動産屋と相場について共有し価格決定をする主体者としては利益の最大化がどうすれば図れるのかしっかりと打ち合わせをした上で市場に物件を出しましょう。
