こんにちは。エクセリオン東京の多田です。
この記事に行き着いたということは、現在中古マンションをお探し中の方でしょうか？それとも不動産屋かもしれませんね。とりあえず今回、書くことはよくある【中古マンションの値引き交渉の〇〇個のポイント】という真面目なものではなくて、不動産屋目線から見た【こういう場合は値引き交渉しやすい】に加えて【こんな客には紹介したくない】という事について書いていきます。
また中古マンションをどれだけ安く買えるかに焦点を絞っていますが、主に中古マンション値引き交渉あるあるの話になります。
①.なぜ中古マンションの売主が安く売ってくれるのか考えてみよう
さて、何年か不動産屋やってて思うのですが、値引き(=以下、指値といいます)がうまくいくケースいかないケースとあり、ある程度パターンもあるのでそれについて少し触れてみます。そもそもなぜ中古マンションの売主が安く売ってくれるのかについて。
①-①.売主の事情を無視しては指値など通らない
まず、購入検討している物件がなぜ安い価格で売渡してくれるのか？それは売主に事情がある、もしくは物件になにかある場合となります。事情がある場合なのですが、これは物元に聞くのが一番手っ取り早いです。
ここでいう物元とは売主から直接、売却依頼を受けている業者の事を指します。もしポータルサイトで物件探している人は、取引様態が専任・専属専任・一般って書いてあるところをチェックしてください。(たまに媒介とってないけど専任ってフいてる業者もいる。)
なぜ、物元に問い合わせした方がいいかについてなのですが、売主から直接物件を預かっているので当然にどうして売却するかを誰よりも知っているんですね。で、よっぽどでない限りは指値幅ってのを設定しつつ売り出しています。(例:売出は5000万でスタートしますが、実際は4500万までの価格交渉は売主から許可をもらっている) 中には絶対に指値受けないという売主もいます。
物元とは別の業者に仲介を依頼してもいいのですが、実はこの指値幅、共同仲介だとそれほどはっきりと教えてもらえない事もあります。
①-②.パターン別：売主が指値を受ける状況
売主個別の事情
指値を受ける事情で一番多いのが売主個別の事情です。
- 離婚
- 相続
- 住替え
が指値が通る理由としては主ではないかと思います。その他、売却にそれほど時間を掛けられないという場合も同じく指値が通りやすいです。ただ、首都圏だと買取業者もなかなかな条件で買うので、業者価格が合わないというのが市場に出る事が多いです。業者で価格が合わなかった、しかしエンドが買うにはちょい安いという物件に当たれば運がいいと思いましょう。
販売が長引いているパターン。
売出してからけっこう経っている物件ですね。このパターンには何種類かあります。
販売が長引いている理由ですが、
- ①高い
- ②ニーズないエリア
- ③法令上、問題あり物件
- ④売主が変なひと
というパターンが多いです。
①～④のどれかひとつだけが原因であれば気合で売る事は可能ですが、①+②や②+③、②+④、のコンボだと気合で売るのはきついので最終的に指値を受ける事になりがちです。
自分が欲しているエリア・予算と合致していればこのような物件もねらい目候補として挙げてもいいと思います。注意点としては②、③の場合は今度自分が売主になったときに売りにくいという点です。ただ、②、③に関しては私の場合だったら買うかなというレベルです。④も、まぁ契約～引渡しまであまりにも無理難題吹っ掛けられなければ買います。繰り返しになりますが①+②や②+③、②+④、のコンボはさすがにきついので検討から外します。
なんとなく
こればっかりは運ですが、たまにこういうタイプの売主さんがいます。物件に愛着がそれほどないタイプですね。めったにいないので参考までに。
①-③.問い合わせする前に確認する事
さて、なぜ売主が指値を受けるのか、その事情について書いてきました。次に問い合わせといきたいところですが、その前に確認しておきます。
そもそも、いくらの予算でどのエリアで買うのかはっきりしておきましょう。
何が欲しいかよく分かりませんという人もいますが、少し掘り下げてみると
- 自分の年収がいくらで
- いくら借入が可能で
- いくらなら返済できるか
をはっきりさせましょう。いきなり問い合わせしていざ物件を見てじゃあ買いますとなり、買付を入れたもののローン通らないというパターンは最悪なのでその辺を明確にしておきましょう。また、買いたいエリアがブレブレの人もいますが、全然決まらないので同時にエリアも決めましょう。
繰り返しますがローン使う場合は、とにかく資金計画ありきでやってください。僕も不動産屋なのでとりあえず見たいっていうけどさ、ローン使うんでしょ？買えるの？と口には出しませんが頭の中で思ったりします。
①-④.相場を知ってから問い合わせした方がいい
中古マンションの購入の際に、ある程度相場は把握しておいた方がいいと思います。まず、住宅の購入って取引の１回性が強い(つまり、住宅を2回、3回買うという人は少ない)ので、普段からマンション情報見ているなら別ですが、即座に安いとか判断しづらいのではないかと。
というわけである程度、近隣の売出程度は確認しておきましょう。のちに意味不明な指値をしないための伏線でもあります。(売主はその金額なら売らねぇと言ってるのに相場無視で指値いけるのでは？と無根拠に思う人が多いって事です。)
①-⑤.いざ問い合わせへ
問い合わせ方法は電話でもメールでもOKです。ただ、電話やメールで値引き可能ですか？といきなり入ってきた場合、私が担当だったら警戒します。『なんでもとりあえず指すタイプだな』と感じるからです。まれに、会ったこともないのに買付入れてくるタイプの人もいますが、やはり警戒します。なぜなら会ったことないから。
ですので、問い合わせ時は物件が見たい旨と予算いくらでこんなのを探しているくらいは伝えつつ、内覧の予約を取りましょう。
余談ですが、なるべく物元に問い合わせる方がいいのですが、知り合いの不動産屋に頼んでいる場合はそれでもいいです。しかし賃貸しかやったことない奴に頼んでいる場合は実務でしくじったりしてイライラしますし、なにより物元がそういう奴を嫌うのでそういった人間にあまり頼まない方が得策です。(ただ、賃貸しかやったことないけど売買やったことある風に振舞う人間が多いのも事実です。)あと、こういう奴に限って、物元のせいにしがちです。
②.不動産屋との付き合い方
②-①.意外と心証は大事
不動産屋あるあるなんですが、『あのお客さんいい人でしたね～』というのがあります。(ハメやすいとかそういう意味ではない。)
なんのことかと言えば、読んで字の如くでいい人というのが非常に重要です。
- 時間守る
- 言ってる事をコロコロ替えない
- 購入に必要な事項は答えてくれる
- 偉そうじゃない
などの人は心証がいいので不動産屋も頑張ります。これは僕の主観とかじゃなくて大体みんなそうです。(関係性がいいと取引終わっても飲みに行ったりする事もあります。そんなに多くはありませんがお客さんと友達になったりすることもあります。)
②-②.心証がいいとどうなるか
不動産屋を味方につける事が出来ます。それに連動して、ほんとはどれだけ指せるか教えてもらえる可能性も高くなります。
本当はどれだけ指せるか、これが中古マンションの値引きで一番大事です。
②-③.はっきりいうと両手にさせてあげる
両手・片手ってのがありまして、(詳しくは下記のリンクに書いてあるので時間があればお読みください。)
【両手仲介ってなんですか？片手仲介ってなんですか？】|不動産取引前におさらいしたい６つのこと
先ほどの物元に行けっていうのはこれが理由なんですが、これプラス 資金計画しっかりしてる(本人が何欲しいかわかってる)・心証いいと来た日にはやっぱり頑張ります。
よく、消費者には不動産屋の事情は関係ないと耳にしますが、はっきりいうと関係あるのでその辺はドライにいきましょう。
②-④.手数料値引きは受けてくれる人(会社)・受けてくれない人(会社)がいる
いちおう手数料値引きについて触れておきます。原則、大手仲介相手にはやらない方がいいと思います。(友人割引とか、その他サービスするってのはあるみたいですが、原則無理です。)
中小の仲介はやったりやらなかったりその辺は人や会社によりますね。あと、単価が低い物件(価格500万円とか)の仲介手数料を安くしろって言われたら僕なら出禁にします。ただ、仲介手数料値引きって個人の価値観の気がするのでその辺はご自由に。
③.中古マンションの値引き交渉：これはやっちゃダメという事
③-①．おたく、買う気ないでしょ？悟られたらおわり
指値買付入れて、やっぱり買わないって人がいますが私だったら二度と物件紹介したくなくなるので、よっぽどの事がない限りはやめましょう。(資金調達できないとか、突然転勤の辞令が出ちゃったなどはしょうがない。)
なぜこういう事が起きるのか、ある程度考えてみたのですが、問い合わせ時点でそういう人というのはブレている(ブレやすい)からだと思います。百歩譲って、買付前までならどんどんブレて頂いてOKなのですが、買付後にこれをやられると最悪、物元の媒介解消につながり不動産屋のダメージがでかいので恨まれたりします。
③-②.居住中物件の場合、いきなり売主に値引き交渉する人がいるけど絶対にやめた方がいい
単に心証が悪いです。たまに居住中物件の案内で売主に直接交渉始めちゃう人がいるのですが、金の話なので交渉慣れしていないならやめましょう。こういう人に限って、あ これ決まらなくなる。って交渉の仕方だし、実際に決まらないし最悪媒介切られるのでいいことがありません。繰り返しますが、直接交渉はやめたほうがいいです。
これ、実際にやられた事があるのですが、売主さん怒っちゃって僕が出禁になりかけた事があります。
④.中古マンション値引きあるある
④-①.妙に安いのでビビって買わない
これは本当にあるあるで、『安いのあったら買いますから』と言ってた人に安い物件を振るとなにかあるんじゃないかと勘繰って逆に買わないってパターンです。冒頭でも触れましたが、実需の取引って１回性が強いので絶対に失敗したくないんですね。
実際には売主が急いでるので安いって言ってるのにも関わらず、安い=怖いってイメージがあるみたいで逆に買えないみたいな。すごい不思議ですが、まぁそんなもんかなとも思います。これも情報の非対称性とよく非難されやすいトピックではありますが、個人的には情報の非対称性は解消されないと思っているので現状こういう事があっても仕方ないなと考えています。(つまり、買えないやつは絶対に買えないという事です。)
④-②．指値入れたゆえに競合者が買い上げる
こればかりは仕方ありません。高い買付を通すのは普通なので、予算的に競合して勝てなければあきらめましょう。どうしても、その物件が欲しい場合は満額で捲るという手もあります。
④-③.もうちょっと指値
これはめったにないですが、買付入れた後に、もうちょっと指したい(値引きしてほしい)というパターンです。ほぼ無理なのでやめましょう。
⑤．指値が通りにくい(通らない)タイプの中古マンション
⑤-①.販売直後の一般売主物件
売出半年で全く決まる気配がない物件ならいざ知らず、売出し2，3日後の物件に指値はほぼ通らない。
⑤-②.売出直後の業者物件(※リノベ物件など)
⑤-①と同じく。というか一般売主物件より通らないと思った方がいい。
⑤-③.エンド価格で買っちゃう業者と競合
おそらく紹介してもらえない。なぜなら仲介業者は業者に卸したいから。ただ、最近はエリアによって実需のダブつきを俄然感じるので、そこまで神経質にならなくてもいいような気はする。
⑤-④.売主の気がコロコロ変わるタイプ
こればかりは予測できない。(そもそも媒介ノルマがあったり、少しでも売り物件欲しいという業者は少々変な売主の相手もしちゃうので、こういうタイプに当たってしまったら即次の物件を探しましょう。仲介業者のグリップが弱いというケースもありますが。)
⑤-⑤.仲介がダメ
売主にコントロールされてしまうタイプの仲介が担当だと指値通らない事が多い。(これも担当者の話を聞いてるだけだとよくわからないのですが、実際に媒介切られるのが怖いので売主にコントロールされちゃう仲介がいます。)こういうのも相手にしない方がいい。
⑤-⑥.指値ありきの姿勢
物件の問題ではなくて購入候補者の姿勢の問題。無根拠指値、とりあえず指値みたいな姿勢はなるべく敬遠したい。繰り返すが、仲介担当者と関係性があるので指値が通る(可能性がある)ってことは忘れない方がいい。
⑥まとめ：指値にこだわり過ぎてもダメ
これまでの話をひっくり返すようですが、住宅購入の場合、指値にこだわり過ぎてもダメです。(収益買う場合は別。)そもそも、住宅購入の目的はなんだったのかを一応忘れないでください。安く買えるなら安く買えるに越した事はありませんが、エリア的にどう考えても安く買えない場所もありますし、指値ありきはダメと申しましたが、指値にこだわりすぎるといい物件も買えなくなるので程々にしましょう。
また、いろんなブログで値引きのポイントっぽい事が書いてありますが、教科書的に真似したからと言って必ずしもうまくいくわけではありません。
繰り返しになりますが、住宅の購入はそう何度もする機会があるものではありませんから、不動産業者との関係性をうまく築いて、指値が通るかどうかうまく聞くのが一番いいと思います。
